Segmentasi pasar

Segmentasi pasar didasarkan pada adanya kegagalan bisnis yang sebagian besar diakibatkan oleh kesalahan dalam memilih pasar. Selain itu segmentasi pasar juga dilandasi oleh pemikiran untuk menciptakan pasar yang sesuai dengan keinginan konsumen. Segmentasi pasar juga terbentuk melalui kecenderungan pengusaha untuk ikut serta dalam bidang-bidang pasar tertentu saja. Pemilihan jenis pasar yang diikuti dipengaruhi oleh faktor kemampuan keuangan, kebijakan ekonomi, potensi bidang ekonomi yang dipilih dan pemikiran untuk memperoleh laba maksimum. Segmentasi pasar di dalam bisnis digunakan sebagai cara mencapai pasar secara tepat sasaran dan peningkatan pelayanan serta mencari peluang menambah jumlah konsumen. Selain itu, segemntasi pasar juga ditujukan untuk bersaing dengan perusahaan yang memiliki kekuatan pasar yang besar atau untuk menganalisis perilaku konsumen dan merancang produk baru atau mengembangkan produk lama. Pemerintah juga menggunakan segmentasi pasar untuk memperkenalkan dan menerapkan suatu undang-undang baru ke masyarakat. Segmentasi pasar juga dapat digunakan untuk melakukan kampanye sosial, kampanye pembayaran pajak, kampanye politik, kampanye agama atau pendidikan pagi para peserta didik. Di pasar yang tidak ada persaingan, segmentasi pasar tidak dibutuhkan. Segmentasi pasar muncul sebagai akibat dari globalisasi ekonomi dan kemajuan teknologi. Kondisi ini membuat suatu pasar selalu mempunyai produsen-produsen yang saling bersaing satu sama lain dalam pasar tertentu.^[1]

Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:^[2]

1. Segmentasi geografis, merupakan pembagian pasar berdasarkan kondisi geografis yang berbeda. Beberapa kondisi ini umumnya beradasarkan luas kawasannya seperti negara-negara bagian, provinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Dengan membagi kawasan maka perusahaan dapat memutuskan tempat untuk memulai usaha. Tempat yang dipilih dapat dalam satu tempat atau sedikit wilayah geografis. Selain itu, perusahaan dapat pula beroperasi dalam banyak wilayah tetapi memberikan perhatian khusus pada beberapa variasi lokal saja.
2. Segmentasi demografis, merupakan pembagian pasar berdasarkan kelompok yang ditentukan oleh variabel kependudukan. Variabel ini dapat meliputi lingkungan individu maupun lingkungan di luar individu. Lingkungan di dalam individu meliputi usia, jenis kelamin, dan ras. Lingkungan di luar individu berkaitan dengan keluarga atau lingkungan kegiatan harian. Dalam lingkungan keluarga, segmentasi dapat meliputi jumlah anggota keluarga, siklus hidup keluarga, agama, generasi, pendidikan, dan kelas sosial. Sedangkan di lingkup kegiatan harian dapat berupa penghasilan, pekerjaan, dan kewarganegaraan. Segmentasi demografis mudah diukur sehingga menjadi dasar segmentasi pasar yang paling sering diutamakan dalam membedakan kelompok konsumen. Keutamaan segmentasi demografis ialah kenyataan bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variable demografis. Segmentasi demografis juga mempengaruhi jenis segmentasi yang lainnya.
3. Segmentasi psikografis, merupakan pembagian pasar berdasarkan penilaian gaya hidup atau kepribadian individu maupun kelompok. Jenis segmentasi ini umumnya digunakan untuk menentukan pasar pada pengguna jasa.
4. Segmentasi perilaku, merupakan pembagian pasar berdasarkan perilaku konsumen atau kelompoknya. Jenis segmentasi ini digunakan pada pasar yang mengutamakan penggunaan jasa. Pasar dibagi berdasarkan tanggapan terhadap jasa atau pengetahuan terhadap jasa tertentu yang diketahui oleh konsumen.

Pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda. Tingkatan ini dibedakan berdasarkan jenis pemasarannya. Di dalam segmentasi, pasar dapat dibagi menjadi pemasaran massal, pemasaran segmen, pemasaran ceruk dan pemsaran mikro. Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama. Kegiatan pemasaran massal menggunakan cara yang hampir sama ke seluruh konsumen.Pemasaran segmen dilakukan dengan prinsip bahwa tiap pembeli merupakan individu yang berbeda. Perbedaan ini berkaitan dengan kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian. Pemasaran ceruk berfokus pada bagian kelompok pembeli di dalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu kelompok pembeli dengan jumlah anggota yang tidak banyak. Sedangkan pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu. Tujuan pemasaran ini untuk menyesuaikan produk dan program pemasaran. Penyesuaian dimaksudkan untuk memenuhi selera individu atau masyarakat konsumen tertentu.

Terdapat beberapa pola segmentasi pasar yaitu:^[3]

• Preferensi homogen. Suatu pasar yang semua konsumennya kurang lebih mempunyai preferensi yang sama.
• Preferensi tersebar. Kebalikan dari sebelumnya, suatu pasar menunjukkan bahwa pilihan konsumen terpencar ke seluruh penjuru. Apabila terdapat satu merek produk, maka kemungkinan besar produk tersebut ditempatkan di tengah agar bisa memikat sebagian besra konsumen. Apabila pesaing baru datang, maka ia akan menempatkan diri di dekat mereka pertama dan mereka akan saling berebut pangsa pasar.
• Preferensi mengelompok. Terdapat kemungkinan lain bahwa di dalam pasar terdapat pengelompokan selera/pilihan yang tegas. Perusahaan pertama yang beroperasi di pasar mempunyai tiga pilihan, ia dapat menempatkan diri di tengah dengan harapan bisa menarik tiga kelompok yang ada. Pilihan kedua adalah menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar, dan dinamakan pemasaran terpusat. Pilihan ketiga adalah perusahaan mengembangkan beberapa merek yang masing-masing ditempatkan pada segmen tertentu atau disebut pemasaran serba-neka.

Di pasar industri terdapat dua tahap segementasi pasar yaitu penetapan segmentasi makro dan pemberian sikap terhadap penjual. Tahap segmentasi makro dilakukan dengan menentukan pasar pemakai akhir dari produk, lokasi geografi pemakaian produk, dan jumlah konsumen tetap yang akan menggunakan produk. Sedangkan tahap pemberian sikap terhadap penjual meliputi pemberian sikap atas ciri–ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

Pemetaan segmentasi pasr, umumnya dimaksudkan untuk menargetkan pelanggan berdasarkan demografi dan kebiasaan. Dalam dunia bisnis, pemetaan demografi meliputi usia, gender, tingkat pendapatan, dan tingkat pendidikan. Sedangkan kebiasaan yang dimaksud ialah selera individu terhadap hobi, misalnya makanan, bacaan, dan tontonan. Dalam segmentasi pasar bisnis, konsumen dibagi berdasarkan tujuan konsumen dan proses bisnis. Tujuan konsumen ini berhubungan dengan kepentingan pribadi misalnya penampilan fisik dan prestasi. Sedangkan proses bisnis meliputi perolehan keuntungan.^[4]

Manfaat dari segmentasi pasar adalah:

• Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
• Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
• Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

Penilaian dan Gaya Hidup merupakan sebuah program penelitian yang diadakan oleh SRI International pada tahun 1978. Program ini merupakan penerapan praktis dari segmentasi psikografi. Dalam program ini, segmentasi psikografi menjadi acuan segmentasi secara umum. Hingga tahun 1988, program penelitian Penilaian dan Gaya Hidup telah menghasilkan berbagai teori dan temuan yang dapat menjelaskan mengenai perilaku konsumen. Pada perkembangan berikutnya, program Penilaian dan Gaya Hidup membagi konsumen ke dalam delapan kategori segmen. Pembagian ini didasarkan oleh sumber daya ekonomi dan tujuan hidup. Sumber daya ekonomi dibedakan menjadi pendapatan, pendidikan, kepercayaan diri, kesehatan, keinginan membeli dan energi. Sedangkan tujuan hidup dibagi menjadi tiga bagian yaitu prinsip hidup, status sosial dan tindakan sosial.^[5]